李廉

2008年广州的初春显得异常寒冷，但并未能阻挡华鼎实业公司实施金算盘公司的全程电子商务的脚步。

华鼎实业从1994年创立至今，已经走过了“生存期”，但“发展期”中仍然面临几年一个坎的挑战。14年里，华鼎实业经历过业务模式转型，经历过产品线拓展和规模快速膨胀。每一次，梁总都积极地利用各种手段保证了业务的正常运行，其中，信息化是最为重要的手段之一，也是最能体现梁总“想法”的工具。

从转型说起

梁总在1994年创建华鼎实业的时候想法特别简单，“就是因为国内刚刚兴起贸易代理。”那个时候梁总刚刚在金融投资上面临困惑，想找一点实业做做。“结果去香港正赶上国外的很多饰品公司在香港展会上寻找代理商，后来一拍即合。”

最初做国外饰品代理的几年里，华鼎实业的日子过得相当滋润。“因为那个时候国内新潮的饰品还非常少，国外的款式很受欢迎。”但后来，贸易代理的优势开始逐渐丧失。“国内的潮流趋势越来越新，单一的厂商根本不能满足潮流需求，由此国外厂家的竞争力开始减弱。此外还有一个影响因素是，欧元的汇率不断上升。”

2000年前后，从做国外代理到自主做品牌的企业模式转变几乎成了一个整体趋势。华鼎也不例外。为了拓展产品的品类，华鼎放弃选择国外的单一厂商，转而在国内及东南亚寻找多元化的供应商。在国内分销网络上，华鼎陆续在香港、广州、海南等地均设立分支机构，并在全国二十多个省会城市发展起商场直营专柜、直营专卖店及批发网点，并拥有60多家地区代理经销网点。除了将这些产品用作内销之外，华鼎还将其出口到欧洲及中东等地区。

这场转型对华鼎的意义相当深远。这意味着其领先进入行业的优势正在逐步丧失，核心竞争力正亟需建设。对此，梁总想得很清楚：“饰品行业的进入门槛不高，小到国内几万元就能开店，大到国外有些知名厂商下属几千家连锁店，能做到上市的规模。区别就在于能否实现精细化管理，提升企业的运作效率。”

事实上，因为从简单的单线代理过渡到多线贸易，华鼎对实业精细化管理的需求几乎就是必然的。“以前做代理可容易了，把货拿过来卖就行。现在自己整合面临很大挑战，不但要关心品牌营销、产品设计，还有物流，并且把不同供应商提供的成百上千个品类的商品整合起来，分配给不同需求的门店和代理商。”

为了规范管理，华鼎实业在2002年上线了金算盘的8e管理软件，当时，通过应用了8e财务、采购、销售、库存等系统，把企业内部业务流程进行了一次系统的改造，为公司转型提供了有力支持。但随着业务发展，梁总觉得这套系统的功能不够用，不能扩展到外部的供应商。“我想实现与供应商之间的数据透明，更好地把握消费者需求。但这套系统没有这些功能。”为了实现自己的想法，梁总开始留心寻找能够满足功能的软件。

从看法到想法

“实现与供应商之间的数据透明”，这是一个看似简单实施起来却颇不简单的功能。原因很简单，生意场上很多谈判的基础就是信息不透明。比如经销商通过谎报库存可以从供应商那里争取到更好的价格，销售类似彩铃这样的虚拟产品时，经销商还可以通过瞒报销售量来减少给供应商的分成等等。所以要想做到将部分数据开放给供应商，首先考验的是经销商的诚信度。

梁总觉得这个取舍并不难做，因为“未来供应链上的合作需要开放的心态，如果做得不好，损失的是双方的利益。”他的这个想法并不是凭空而来，而是从ITAT身上学到的。

ITAT是一家创新模式的服装会员店，其通过与服装生产企业分工合作，缩短中间流通环节，使工厂产品直接面对消费者，以大众化的价格和会员制的营销模式销售男女服装、鞋帽、箱包和配饰。为了保证合作伙伴的权益，ITAT设置了完备的信息化系统，其所有合作伙伴都可以通过ERP系统和远程可视系统，随时查看ITAT的即时信息。

“通过软件系统，能清楚地看到商品在各个门店的销售情况。这不但能把握库存，安排生产配套，制定与ITAT下一步的合作，也帮助了解了各地消费市场的需求。”梁总说，“这在以前是我根本想不到的。”

梁总开始琢磨着“如何把这套系统用在自己的供应商、门店和加盟商身上。”虽然在过往还从没有供应商向华鼎提出过要查询商品销售信息，但从与ITAT协商合作的经验中梁总觉得，一旦供应商接受了这种做法并尝到甜头，就会在账期、库存管理责任等细节条件上放松很多，双方的合作也会更顺利。

除了能为供应商查询终端的消费数据之外，梁总还考虑到了系统对门店和加盟商的帮助。“以前加盟商和门店之间的数据都是隔离的，不管是送货的还是卖货的都对销售情况稀里糊涂。如果能够实时了解到各店的销售情况，不但可以根据各地需求不同更好地配货，节省成本。一旦出现滞销的情况，也可以在店面之间横向调剂。”



应用，从全程电子商务开始

对梁总来说，打通整个供应链的计划已经盘算了一年多，对于细节的盘算越来越细，对软件系统的要求也越来越多，但寻找软件系统的过程却并不顺利。ERP软件系统只局限于企业内部管理，无法对企业外部的上、下游合作伙伴进行管理。电子商务系统只注重外部商机获取，无法与内部业务整合。如果要自己开发系统，与ITAT的财大气粗不同，华鼎目前正处在业务爬坡的阶段，不可能一次性花费巨资购买信息化系统；另一方面，梁总也不愿意放弃对功能的要求。整个2007年，梁总都在权衡整件事情的利弊，有一段时间，他几乎要找人为企业专门研发一套系统。

2007年年底，梁总又一次找来几家软件企业提供方案。这时，这家同它合作多年的金算盘公司提供的全程电子商务平台再次让他眼前一亮。能够同企业上游供应商、下游分销商的数据共享、业务进行全面协同与管理，这一软件的设计理念正与自己需求的类似；另外按年付费的方式也可以缓解不必要的资金压力。对企业未来信息化构想清晰的梁总，这次的决定非常迅速，他选中了金算盘的全程电子商务解决方案。

决策之后，华鼎实业立即就迈开了一条从传统ERP向全程电子商务的升级之路。

第一个工作是系统之间导数据，相比从手工数据到电子数据的转变，系统之间倒数据相对轻松；梁总的主要工作则是与实施方尽可能地沟通需求。“很多经销商仅仅满足把总部的信息向供应商公开，我要做的则是所有分店的信息都对供应商公开。” 目前，金算盘公司已经接受了梁总要求，为其增加了相应的功能。在这部分的功能实现上，各门店不必配备电脑，而是利用手机来上传数据。金算盘全程电子商务支持移动商务的功能让华鼎这样的中小企业能够利用手机平台更便捷的管理所有的销售通路。通过手机，公司的采购、销售、库存、各门店情况，还有财务支出，都能够了解得一清二楚。



“现在的内外部数据互通仅仅是第一步，未来我们要实现基于互联网的品牌推广和产品营销，在金算盘提供的电子商务平台上进一步拓展商机，更重要的是，在这个平台上，同我们的供应商、经销商等合作伙伴形成一个紧密的共同体，实现业务的全面协同与管理，实现共同发展，打造供应链的整体竞争力。”对于未来，梁总正为自己的企业规划着一幅美好的蓝图。